仲煜安同志先进事迹

仲磊

      仲煜安，男，1949年出生， 1969年参加工作，1986年开始从事卷烟销售管理工作，历任杭州卷烟调调拨站副主任、杭州卷烟厂副厂长（主管销售）、浙江中烟工业公司市场营销部总经理。仲煜安以强烈的忧患意识和开拓进取精神，带领市场营销团队积极拓展市场、培育品牌，做了大量细致艰苦的工作，为浙江中烟市场和品牌的发展做出了积极的贡献。

      仲煜安，二十多年坚守在工业市场营销第一线。他，兢兢业业，二十几年如一日勤恳工作，一贯的认真扎实工作作风受人尊敬；他，解放思想，积极探索营销新模式，市场拓展和品牌培育有了长足的进步；他，用心培养和锻炼了一支特别能战斗的营销团队，为浙江中烟的发展贡献着力量；他，把建立良好的客情关系作为开展工作的重要基础，始终坚持“尊重、理解、信任”的客户服务理念，在同行业中被称为“营销战线的老黄牛”，受到大家的尊重。在他和他的团队的努力下，2007年，浙江中烟品牌总销量达到185万箱，主骨干品牌“利群”突破50万箱，达到54万箱，与上年同比增长了30%，利群品牌批发市值突破200亿元。这些成绩，为企业打造价值规模和数量规模大品牌打下了扎实的基础。他所领导的市场营销部被中国卷烟销售公司评为2007年度全国卷烟销售工作先进单位。

      一、解放思想，审时度势，积极探索营销新模式。

      近年来，行业改革发展的进程相当快。工业企业的市场营销如何适应不断变化的市场形势，在激烈的市场竞争中进一步赢得品牌发展机遇，必须深刻领会国家局有关行业发展的战略意图，必须熟谙卷烟市场的变化规律，必须十分了解渠道和消费者的需求。作为公司市场营销部的主要领导，仲煜安十分注意学习和把握行业改革的新动向，特别是在积极探索工商协同营销，组织“按客户订单组织货源”试点、优化营销管理流程、提高市场预测和管理能力方面作了很多艰苦扎实的工作，取得了较好的客户认同和市场效果。

      积极推进“按客户订单组织货源”的试点工作。根据国家局和公司推进“按客户订单组织货源”工作的要求，积极做好“按客户订单组织货源”工作的试点开展。在这个模式探索与运行的过程中，市场营销部是此项工作的主要承担者。2006年公司营销部刚重组，他充分认识到了这个项目的难度与肩上担子份量之重。公司也正在有序进行“三位一体”工作，人员需要合理配置，业务流程需要梳理，卷烟销售必须有序运行，工作任务头绪多。仲煜安带领市场营销部班子同事，理清思路，迎难而上。他们与公司各相关部门人员紧密协作，跑市场，做调研，掌握第一手资料，不断优化预测模型方案。与商业公司一起反复研讨、论证并制订工业企业的工作方案和运作模式，最终工商对接工作的试点方案顺利得以实施。“按客户订单组织货源”试点工作的顺利实施，不但使公司营销工作的管理水平上了一个新台阶，也成为行业内推进工商协同的一个成功案例。仲煜安在这项工作中体现出来的营销创新、敬业精神，为同事们所赞赏。

      推进和优化存销比管理，高效满足市场需求。为更好地适应商业公司访销送货模式改革，展示浙江中烟的服务理念，仲煜安积极推进“供应商维护客户库存，开展按存销比供货”工作，实现了浙产烟所有品牌、规格按客户单位进行精细化的存销比管理。他和市场营销团队思考的一个工作着眼点是：如何体现浙江中烟对流通客户的最佳服务，如何真正实现对市场的科学预测。随着存销比管理的不断深化，工商双方货源配置有效性逐步显现，既减少了客户的存货资金占用，又优化了工业企业对有限货源的合理配置，提高了快速响应市场的能力。

      为确保存销比管理的有效执行，仲煜安着手推进内部衔接流程的优化和营销决策信息化两个方面的改造，提出浙产烟要追求工业“低库存”运行的资源配置模式。他认为 “存销比管理”模式，是一种基于数据分析和决策的工作模式，是基于信息技术的，其中关键的两个实现途径是：一是要建立一套综合销售业务网络系统，无论是省内还是省外市场，无论是公司仓库还是运输在途，都要能当日监测到数据变化，并且通过预警机制及时进行处理；二是要提升员工的服务意识，时时保持高度警觉，从而不断提高网络化执行能力。

      此后，市场营销部在公司相关部门的支持下，先后开发出国内较先进的企业资源计划（EAS）和烟草行业综合营销业务系统（SALE），同时配合相关烟草供应链管理与智能分析预测模块的改造，全面实现了烟草工业企业的销售、物流一体化。目前，浙产烟每个规格产品的商业存销比天数，省内7天左右，省外14天左右，在计划资源得到保证的前提下较好地满足了市场需求。营销决策层的经理，现在每天都可以通过实时业务报表系统或是手机短信，及时了解当天的销售、库存数据等信息，从而能快速响应市场，提升营销决策效率。

      做细做实工商协同营销，突出“服务”和“跟进”。根据公司作好工商协同营销，突出作好“服务”和“跟进”两篇文章的要求，“愿跟”、“会跟”、“善跟”，是公司领导对这项工作的基本要求。仲煜安将工作的着力点立足于提供有效的后台服务与跟进工作，与流通企业展开工商协同，打造形成工商一体化的协同营销战略。品牌营销服务的成效好不好，关键取决于工业企业在各个营销环节能不能跟得上，能不能跟得紧，业务团队努力为商业流通企业提供全过程、全方位的信息服务。由市场营销部牵头，公司各相关部门通力支持的，在行业内率先建立的物流信息平台就是很好的事例。

      2007年，浙江中烟为努力做好维护商业库存的服务，为流通企业减轻劳动强度，在36个重点城市率先推出了托盘运输和托盘入库自动扫码，并通过以GIS数字地图网络技术为基础建立了物流信息沟通平台，通过该项技术创新，浙产烟从出库、在途、入库等各环节的物流信息通过网站全部向商业流通企业公开，并能自动发送即时短信到各相关业务人员手机上，使卷烟物流业务衔接变得更为及时、高效，同时也大大提高了的运输环节的安全性。浙江中烟物流信息沟通平台的建立，体现出浙江中烟“以客户为中心，为客户创造价值”的营销理念，受到了同行的一致好评，并获得了全国行业信息化创新三等奖。

      二、加大市场拓展和品牌培育力度，成效显著。

      根据公司提出的“利群”、“大红鹰”、“雄狮”三大品牌的发展战略，仲煜安和他的营销团队，在经过充分市场调研的基础上，对各品牌的市场发展状况进行了认真的梳理，向公司提出品牌整合和培育的市场规划，并将规划目标分解，浙江市场作为基础市场，以巩固发展为主，在全国市场全力拓展，寻找更大品牌发展空间。

      市场拓展成效显著。面对有限的计划增量和行业政策的不断推进，营销团队克服了诸多困难和挑战，市场拓展工作取得较大进展。仲煜安以自己丰富的市场把握与驾驭能力，率领营销团队在浙江市场“稳固、扩大高价区份额”和省外市场取得“增量提结构，打造出规模市场”两个方面作了大量市场推进工作。2007年总销量实现了较快增长，达到185.2万箱，同比增幅10.5%，其中省外的调出销售同比增幅达到33%。可喜的是，骨干品牌“利群”发展态势十分良好：年销量达到54万箱，年增长28%，特别是省外的销量比重有了大幅上升，接近40%。2008年“利群”品牌的发展更趋强劲，商业批发市值突破200亿元，“利群”品牌当前正呈现出销量持续增长、品牌结构稳步提升、销量增幅省外快于省内，市场布局向全国迈进的良好发展态势。“利群”卷烟以占浙产烟总销量36.4%的体量规模，贡献了浙产烟总批发市值63.2%的效益规模，且比重还在逐月递增，凸显大品牌的张力与结构提升的效益。

      加快品牌开发与整合，形成竞争新优势。近两年，按照公司品牌发展规划，仲煜安在品牌开发与整合的市场运作当中，策略上非常注重把握客户需求与市场风险、阶段性目标和战略性规划之间的关系。经过两年多来的品牌整合和培育，浙产三大战略品牌“利群”、“大红鹰”、“雄狮”集中度进一步提升，高、低端产品增长态势良好，三大战略品牌占工业销量的比重达到了82.95%，同比提高了24个百分点。“利群”系列继续保持较强劲的增长势头，尤为可喜的是，新投放的“利群（神州）”和改版后的“利群（硬）”表现出良好的成长性，高端产品“利群（软长嘴）”、“利群（阳光）”销量同比翻了一番，其它规格也继续呈现出良好的发展态势。

      三、做科学管理的践行者，打造敢想敢拼，善谋善为的业务团队

      建设了一支业务精、服务好、能开拓、业绩佳的营销队伍，是公司员工队伍建设的目标和方向。仲煜安认为，一流的营销团队，必须做到“快速”、“高效”。“快速”就是要求团队必须具备敏锐的市场洞察能力、迅捷的信息沟通能力、果断的决策能力以及高度的执行能力。“高效”就是要求团队善于合理利用资源，能够在时间、成本、效率等各方面充分体现效率。这支队伍既具有完成营销任务的决心和能力，又能肩负起向客户传递浙江中烟精神和企业文化的使命。

      培养锻炼青年营销人才，激发起营销团队的工作热情。2006年，刚担任浙江中烟工业公司市场营销部总经理的仲煜安就意识到，当时行业正处于新一轮发展、提升、拓展的关键时刻，围绕 “争取进入少数、关键强势企业”的企业目标，打造出一支与之匹配的人才队伍，成为他时常思考的问题。仲煜安和市场营销部班子一起，从一线营销团队的骨干人才培养、业务素质的锻炼、业绩评价考核机制建立等方面着手开展工作。如，本着积极稳妥的精神，采取公开竞聘管理岗位的方式，将一批业务骨干充实到关键的管理岗位上，增强了营销团队的战斗力，也激发了营销团队的工作积极性。

      关爱体恤员工，团队凝聚力大大增强。作为浙江中烟业务团队的主要领导，在出差走访客户之余，经常见到他与派驻当地的员工进行触膝交谈的情景，他们的对话不仅限于谈工作，职工生活状况也是谈话的重要内容；平日里他常会通过节日慰问、外勤业务人员慰问、与职工个别座谈等多种形式，广泛听取员工意见和建议，及时解决工作中存在的问题，妥善安排好外勤业务员的后顾之忧，时时体现出对员工的关爱。如：宁波点100多名员工在杭上班的吃、住、行等具体问题，以及一些员工或家属的生活困难，事无巨细，他都会亲自过问、关心。为了更好的解决问题，仲煜安经常深入到员工当中，了解员工的真实想法，并将员工的想法反馈到公司高层进行商议解决，得到员工的信任。他主动与基层员工保持沟通，极大地增强了业务团队的主人翁意识和凝聚力。

      仲煜安作为一名部门主要领导，能坚持全心全意为人民服务的宗旨，将这一理念融入到自己的思想感情里，落实到各项工作中，努力建设好和谐的工作氛围，得到了大家的一致肯定。

      四、无私奉献，严于律已，在廉洁奉公方面做出表率。

      践行“尊重、理解、信任”的客户服务理念。建立和保持良好的客情关系，对于市场的拓展、保证市场的持续发展具有相当重要的作用。“尊重、理解、信任”是浙江中烟的客户服务理念，仲煜安始终把客户服务放在重要位置，只要有客户来公司，仲煜安都会热情接待，让客户乘兴而来满意而归。虽然在陪同客户的过程中，牺牲了个人的大部分休息时间，中午、晚上、周末、节假日等等，但他一直认为这是对客户的尊重，同时也是对业务部门的支持，从不推脱。十年如一日的坚持，仲煜安对客户始终不变的热忱得到了客户的普遍认同和好评，在同行业中留下了良好的口碑，常为大家所称道。

      廉洁自律，规范运作，处处以自己的人格魅力凝聚起业务团队。仲煜安担任营销部主要领导以来，一些业务单位在逢年过节时免不了到他这里来拜访，送些土特产，虽说也是人之常情，但他都是有礼有节，能谢绝的就谢绝，实在不能推辞的就按公司相关规定登记上交。作为市场营销部的党总支书记，他经常告诫身边的同事“做人要低调，做事要认真”。在日常管理中对一些汇报材料，工作总结，统计报表等都要亲自把关，拧干水分，做到实事求是。

      “对得起组织，对得起家庭，对得起自己”，仲煜安以此自勉，也经常用这样平实的言语提醒和教育市场营销部的同事。他在各种场合要求市场营销人员，特别是营销骨干一定要认真学习领会相关文件与精神，提高思想素质，树立市场意识、忧患意识和风险意识。 他在工作和生活中为人处事的作风，凝聚起了业务团队的向心力，提高了团队的战斗能力，使得业务团队综合业务素质和团队合作能力有了极大的提高。

      仲煜安，是一名普通的共产党员，他没有惊天动地的事迹，但他在为做好本职工作无私地奉献着；他没有掷地有声的豪言壮语，但他把烟草事业的点滴进步引以为自豪；他没有惊世骇俗的丰功伟绩，但他在平凡的岗位上做出了骄人的业绩。他为浙江中烟营销工作贡献了自己的光与热，做人重于做事，以自己的实际行动诠释了行业“两个至上”的丰富内涵。